Gayrimenkul Geliştirme Sektörünün Yumuşak Karnı: Maliyet Modelleme

Proje Yönetiminin temel disiplinlerinden “Süre-Maliyet-Kalite” üçgeni içinde yer alan Maliyet Yönetimi, maalesef Gayrimenkul Geliştirme sektörümüzün yumuşak karnı olmaya devam ediyor. Daha fikir aşamasından itibaren, ne Geliştirici ve ne de Tasarımcının yapılacak projenin maliyetini bilmeden, tasarım değişikliklerinin maliyete etkilerini mukayeseli olarak görmeden bu yatırıma girişmesi ve hareket etmesinin ticari riskleri artırdığından kimsenin şüphesi yok.

Bu disiplin kapsamında başta İşveren, tüm paydaşların ihtiyaç duyduğu “maliyet modellemesi”ni kimin yapacağı konusunda ise, henüz bir uzlaşı sağlanmış değil. Tasarımcı mı? Geliştirici mi? Proje Yöneticisi mi? Yüklenici mi? Yoksa fizibilite aşamasında ya da tasarımın erken evrelerinde parametrik modellemeye dayalı ilk tahminleri yapan “Bir Bilen” mi?

İşverenler, Tasarımcılar ve Yüklenicilerin alıştıkları kara düzene göre bu hizmet, ülkemizde hala “Keşifçi-Metrajcı-Kesin Hesapçı” diye adlandırılan ve pek çoğu kamu projelerinin beşiği sayılan Ankara’da konuşlanan kişi ve hizmet kuruluşlarının tekelinde. Bu kişilerin sektördeki algısı ise, yaptıkları işin önemi ile bağdaşmayacak şekilde; kolçaklarıyla, masa başında, at gözlüğü takarak çalıştığı imajıyla küçümsenen, arabanın arka koltuğunda oturup gittiği yöne değil, geldiği yöne bakan bir tür teknik muhasebe uzmanlığı. Ancak, somut bir uygulama projesi hazırlandıktan sonra devreye giren bu uzmanlardan beklenen tek şey; sadece tasarımcının tamamladığı işin İşveren’e kaça mal olacağını ya da projenin uygulamasına soyunan yüklenicinin ne teklif vermesi gerektiğini hesaplaması. Bu uzmanlardan hiç talep edilmeyen şeyler ise; köküne kibrit suyu dökülen eski Bayındırlık Bakanlığı yöntemlerinin dışında paydaşların farklı proje aşamalarındaki zaman-maliyet-değer ilişkisinden, değer analizinden, maliyet algısı, yaklaşımı, tekniğinden, detay ve tolerans seviyelerine ilişkin kararlarından etkilenmesi ve ona göre hareket etmesi.

Gelişen bilgi teknolojileri, sektörün bu algısına ve düşük beklentilerine uygun olarak sadece metraj hesaplama süresini kısaltan yazılım çözümleri sunuyor ve lokasyona/mekana ve veri tabanına dayalı çözümleri es geçiyor. Bilgisayar destekli tasarım programları ile bütünleşik (add-on) çalışmak üzere hazırlanan bu yazılımlar, poly-line ölçüm yöntemiyle ve bir tuşla en kısa zamanda toplam miktarı ve maliyeti çıkarmaya odaklanırken, projenin bir bölümünde, herhangi bir malzemenin miktarı ya da birim fiyatında yapılan bir değişikliğin projedeki etkilerini görmeyi aklına bile getirmiyor. Yani kısaca bir model mantığında hazırlanmamış, arka planında akıllı kod yapısı yok ve bir veri tabanı-kayıt sistemiyle çalışmıyor.

Ülkemizdeki bu duruma karşın, Anglo-Sakson ülkelerinde uzun yıllardır kullanılan farklı yaklaşımlar ve sistemler söz konusu. Örneğin İngilizlerin RICS (Royal Institute of Chartered Surveyors) Kurumu; 

• Tasarımcı, yüklenici, işveren ve hatta proje yöneticilerinden bağımsız, 
• Daha fikir aşamasında projeye atanan ve işletme dönemine kadar sürekli ve şeffaf bir biçimde görev yapan,
• Paydaşlardan bağımsız objektif kararlar alan,
• Bir tür değer mühendisliği yaparak, bir yandan istenen standartları-kaliteyi ve fonksiyonları sağlarken, diğer yandan maliyeti minimize etmeye odaklanan bir yapı olarak karşımıza çıkıyor.

RICS sistemi ve yaklaşımı neredeyse tüm dünyada, yanı başımızdaki Yunanistan hatta Kıbrıs’ta bile yaygın şekilde benimsenmişken, Türkiye’de geçer akçe olmaması bana oldukça garip geliyor. Hani, farklı da olsa, amaca uygun bir sistemimiz olsa gam yemeyeceğim.

İngilizlerin RICS Kurumunun maliyet yönetimi yaklaşımı, lokasyon (mekan-kat-kot-blok-bölge) esasına ve bir veri tabanı mantığına dayanıyor. Günümüzde bu modelin en önemli dezavantajı, modeli kullanan, ancak farklı yazılımlar kullanan ekipler arasında ortak çalışma sürecindeki uyumsuzluk sorunuydu ki, bunun da yakın zamanda BIM (Bina Bilgi Modellemesi) ile çözüldüğünü söyleyebiliyoruz.

Günümüzde inşaat sektörünün gündemindeki en önemli konu artık 3D-BIM ve maliyet modellemesi de 3. Boyutta ve 3D-CAD yazılımına entegre bir veri tabanı ile birlikte kullanılıyor. Belki duymuşsunuzdur, ama yine de hatırlatayım: 3. Boyut üzerinde 4. Boyut (Süre) ve 5. Boyut (Maliyet) bileşenlerinin kullanımı yaygınlaştığında artık CPM esaslı İş Akımı Ağlarını kullanan Primavera gibi yazılımların yerini LBS (Location Based Scheduling) sistemlerini kullanan Last Planner gibi yazılımlara bırakacağı öngörülüyor. Yani artık, 4D süre ve 5D maliyet bileşenleri yapının gerçekleşme sürecinde model üzerinde on-line görselleşmiş oluyor.

Gayrimenkul Geliştirme sektörü, genelde inşaat sektöründen biraz farklı olarak maliyet unsurundan en çok etkilenen, projenin her aşamasında yapılan değişikliklere en çabuk yanıt vermeye programlanan, maliyet ve değer ilişkisine en çok ihtiyaç duyan, ticari risklere karşı en duyarlı sektör.

Tasarımın geliştirilmesi sürecinde, daha fikir aşamasından itibaren yapılacak projenin maliyetini hem tasarımcının ve hem de yatırımcının bilmeden yola çıkması kadar riskli bir durum olamaz. Hele, Proje Yöneticisinin sadece İnşaat Yöneticisi (bir tür Şantiye Şefi) olarak algılandığı ülkemizde, Maliyet Yönetimi, Değer ve Maliyet Mühendisliğinin Keşifçi-Metrajcı-Kesin Hesapçı mantığı ile yapılmaya devam etmesi ise, kabul edilebilir bir şey değil.

Özetle, Bina Bilgi Modellemesi (BIM)’e geçiş sürecinin hızlandığı günümüzde, Maliyet Yönetimi kavramını ciddiye almaktan, mesleki alanda RICS benzeri bir kurum yaratamıyorsak bile, benzer yaklaşımları ve yöntemleri kullanan Bağımsız Proje Yöneticilerini, daha tasarıma başlamadan görevlendirmek gerektiğini unutmamak gerekiyor.

Türkiye’nin en büyük ithalat kalemi: Bilgi

Gazeteci İsmet Berkan 25 Nisan tarihli köşe yazısında bu konuyu işlemiş.  Cumhurbaşkanının gündeme taşıdığı "4G’yi atlayarak 5G"’ye geçme tartışmalarının arasında Türkiye’nin 2014 ithalat rakamlarını inceleyerek yaptığı araştırma ile toplam 240 milyar dolarlık ithalatımız içinde bilgi içeren ithalatın kabaca 80 milyar dolar düzeyinde (yaklaşık üçte bir oranında) olduğunu saptamış. Bunun yanı sıra yaptığımız ihracatın ancak üçte birinin de ithal ettiğimiz bilgiyi içerdiğini belirlemiş.

Bilginin üretimdeki payı

Araştırma yaklaşımının ve hesabın hassasiyeti konusu tartışılabilir belki, ama herhangi bir hammadde ya da üretim üzerindeki bilginin payı ya da değeri konusunda benim farklı bir araştırmadan elde ettiğim şu bilgiler pek tartışma kaldıracak türden değil.

-          1 Kg Çelik:                          0.42 USD (İnşaat demiri haline gelmesi için 0.20 USD bilgi ekleniyor)

-          1 Kg Alüminyum:             1.25 USD

-          1 Kg Alüm. Folyo:            3.20 USD

-          1 Kg Alüm. Kutu:           35 USD (Meşrubat kutularını hatırlayın!)

-          1 Kg Mercedes:               43 USD (Ülkede üretmeyi düşündüğümüz araçlarla kıyaslayın!)

-          1 Kg DVD:                 1.925 USD

-          1 Kg Intel Chip:        94.000 USD

-          1 Kg Micro SD:       175.000 USD   

Bu rakamlar bana önce, şirketimizin 1989 yılındaki kuruluşu sırasında, ABD’den büyük ihtimamla getirdiğimiz, yaklaşık 3 Kg. ağırlığında ve 182 MB HDD’nin 11.000 USD fiyatını hatırlatıyor. Şimdilerde, geçenlerde satın aldığım 128 GB (yaklaşık 700 kat büyük) bilgiyi saklayıp işleyebilen 0.02 Kg. ağırlığındaki bir Micro SD’nin sadece 100 USD (yaklaşık 110 kat az) fiyatını şaşkınlıkla izliyorum.

Dünya’da ekonomik etkinlikler hızla biçim değiştiriyor. Şu klasik üçlemeyi hepimiz ezbere biliyoruz:

-          19. Yüzyıl Hammadde (Kömür ve Çelik) Çağı,

-          20. Yüzyıl Enerji (KW Saat) Çağı,

-          21. Yüzyıl Bilgi (..Bytes) Çağı olarak tanımlanıyor.

Ülkemizde durum

Türkiye, ne acıdır ki, son yıllarda dış ticaret sistemini bilgiyi ve içinde bilginin en yoğun olduğu malları tamamen ithal etmeye dayandırdı. Bakanlarımız vatandaşı bir şeyler icat etmek (inovasyon) ve bilgi üretmek yerine icat edileni iyi kullanıcı olmaya teşvik etti. İçinde en çok bilgi barındıran ve “chip” içeren telefon, tablet vb. cihazları üretmeye odaklanmak yerine, onları ithal etmeyi, hatta ülkedeki tüm öğrencilere bedava dağıtmayı tercih etti. Eğitim ve iş hayatında ARGE’ye destek olmak yerine, katma değeri ve içinde bilginin görece daha az olduğu inşaat ve otomotiv sektörünü desteklemeyi benimsedi. Kamu tedarik sistemini “en düşük fiyat” yöntemine endeksleyip, araştırma-geliştirme-inovasyon ihtiyacını hiçe saydı.

Dünya ülkeleri inşaat sektöründe BIM’i baş tacı yaparken, biz yerimizde saydık.

Türkiye, inşaat sektöründe en çok bilgi (%100) üreten ve kullanan mühendislik ve müşavirlik sektörünün güçlenmesini ve bilgi ihracını frenleyip, görece çok daha az bilgi (%15-20) üreten müteahhitlik sektörünü yurtdışında desteklerken, onların yabancı müteahhitlerin taşeronu, yabancı müşavirlerin ise oyuncağı haline gelmesini görmezden geldi.

Şimdi sıra, yabancı mühendislik ve müşavirlik kuruluşlarının yerel pazarı ele geçirmelerine geldi. Bu doğrultuda devlet destekli pek çok global müşavirlik kuruluşunun son yıllarda Türk firmalarını satın almaya başladığını da, bu sayede bir taşla kaç kuş vurduklarını da görebiliyoruz. Bu gelişmenin öncelikle Türkiye’nin ekonomisini dayandırdığı inşaat sektöründe bilgi ithalatını hızla artıracağını, sonrasında da Türkiye’nin bilgi ihracat potansiyelini radikal biçimde düşüreceğini  görmemek safdillik olur.

Cumhurbaşkanı’nın son günlerde başlattığı “4G’yi atlayalım, doğrudan 5G’yi geçelim” tartışmasına bu gözle baktığımda aklıma şu deyim geliyor: “Aşağı tükürsen sakal, yukarı tükürsen bıyık”

 

1.      Türkiye 2017 yılı için planlanan 4G baz istasyonlarını kendisi üretmek için karar verip hazırlık yaparken, bu hedefi 2015’e çekerek önce kaynaklarını heba etmiştir.

2.      Kaynaklarını heba ettiği gibi, erkene aldığı hedefi yakalayabilmek için bütünüyle ithalata yönelmek zorunda kalarak, daha çok kaynak heba etmek durumunda kalmıştır.

3.      Şimdi de, 4G’yi atlayıp 5G’ye kendi kaynaklarımızla geçelim derken, önümüzdeki 5-6 yılı da eskimeye yüz tutmuş donanımlarla, dünyanın gerisinde kalarak gelişmeye razı olmaktadır.

Çözüm önerisi

Ülkemizin içinde çıkamadığı ve bu gidişle gelişmesinin önünde en büyük engel olmaya devam edeceği açık olan bu sorunsalın çözümü olarak; Türkiye'nin, ister inşaat sektörü, isterse de otomotiv ya da bilgi teknolojisi sektörlerinde olsun, yerel mühendislik ve müşavirlik kuruluşlarını, bir devlet politikası olarak;

-          Öncelikle bilgi ihraç edebilecek ve yurtdışında rekabet edebilecek şekilde geliştirmesi,

-          Büyütmesi, bir araya getirirerek güçlendirmesi,

-          En düşük fiyat temelli değil, kalite temelli iş yapmalarını sağlaması,

-          ARGE faaliyetlerini teşvik etmesi,

-          İnsan kaynaklarını eğiterek bilgiye ve inovasyona değer vermesi,

gerektiğine inanıyorum. Ne dersiniz, çok mu şey istiyorum?

Hayatta kalmak için risk almak.. Ama nereye kadar?

Risk ve başarı arasındaki ilişkiyi “Yaşamdaki en büyük risk, hiç riske girmemektir” ya da “Kaplumbağaya dikkat et. Ancak kafasını çıkarıp risk aldığında ilerleyebiliyor” diye ifade etmiş ABD’li ünlü felsefeciler, Leo Buscaglia ve James Conant.

Yaşamda “sıfır risk” alarak ilerleme kaydedilemeyeceğine bir itirazın olmadığına inanıyorum. Ancak, “sınırsız risk” alarak, Monte Carlo yöntemiyle rastlantısal olarak büyük başarılar elde edenleri hariç tutarsak, her zaman yüksek risk almayı tercih edenleri, “gözü kara, maceraperest” gibi sıfatlarla tanımladığımızı da unutmayalım.

Demek ki, iki uç yaklaşım arasında bir yerlerde “yönetilebilir risk” kavramını kendimiz, sosyal ve iş çevremiz, kuruluşumuz, sektörümüz ve ülkemiz için planlamamız ve bu riskleri tanımlamak için çevremizdeki kişi ve kuruluşlar ile içinde bulunduğumuz sektörün risk algısını iyi analiz etmemiz gerekiyor.  

İnşaat ve gayrimenkul sektöründe risk yönetimi?

Benim iş yaşamımda içinde bulunduğum sektör, temelde inşaat sektörü ve bu sektörde belli başlı 3 oyuncu var:

1.       İşveren-Yatırımcı

2.       Müteahhit-Yapımcı

3.       Teknik Müşavir-Proje Yöneticisi

Bunlardan ilki İşveren: Başladığı bir işte neredeyse “sıfır risk” üstlenmeyi hedefliyor. Diğeri Müteahhit, kazancını üstleneceği yüksek risklerle maksimize etmeyi hedefliyor. Bir diğeri olan Proje Yöneticisi-Teknik Müşavir ise gerek adına görev yaptığı İşveren, gerek Proje ve gerekse kendi kurumu adına riskleri doğru yönetebilme amacıyla adil ve dengeli davranmaya çalışıyor. Ama bu şekilde “ne İsa’ya ne de Musa’ya yaranabiliyor”. İşveren, tüm risklerini tasarım dahil 2. Tarafa yani Müteahhide transfer ederken, 3. Tarafa (yani kendi adına görev yapan Proje Yöneticisi-Teknik Müşavire de) “tavşana kaç, tazıya tut” rolünü vererek olası proje risklerini sıfırladığının garantisini elde etmeye çalışıyor.

Gelişmiş ülkelerde durum nasıl?

Gelişmiş ülkelerin inşaat sektöründe FIDIC, EFCA vb. gibi meslek kuruluşlarının tanımladığı şekilde olgunlaşmış ve artık standartlaşmış bir iş ortamı ve anlayışı var ve İşveren-Yatırımcılar hem Proje risklerini ve hem de kurumsal risklerini tüm paydaşlar için adil ve dengeli olacak şekilde yönetmeyi tercih ediyorlar.

Ülkemizde durum ne? “Müştereken ve müteselsilen sorumluluk” yönetilebilir bir risk mi?

Ancak, maalesef ülkemizde ne kamu ve ne de özel sektörün sosyo-kültürel yapısı ve iş anlayışı, risklerin ilgili paydaşlar tarafından doğru ve adil bir şekilde paylaşımına izin vermiyor.

Müteahhitler, TMB (Türk Müteahhitler Birliği)’nin yayınladığı siyasa belgelerinde tanımladıkları şekilde, risk almayı bir tür iş yapma ve ticari başarı unsuru olarak görüyorlar.

Öte yandan, kamu İşverenlerini temsil eden KIK (Kamu İhale Kurumu), Kamu İhale Yasasında tanımladığı şekilde Proje Yöneticisi-Teknik Müşaviri, Müteahhitlerle “müştereken ve müteselsilen sorumlu” kılarak, imzaladıkları sözleşmelerin istedikleri sonuca ulaşması sürecinde ortaya çıkacak en küçük bir riskin dahi sorumluluğundan kaçarak kendisini “sıfır risk” üstlenen konumuna getirmeye çalışıyor. Tabii, bunu “kaş yaparken göz çıkardığının” farkına bile varmadan yapıyor.

Bu ne yaman bir çelişki:  Bir deli bir kuyuya bir taş atmış kırk akıllı çıkaramamış…

Kamu İhale Kurumu, kamunun risklerini sıfırlamak niyetiyle kuyuya bir taş atarak bu durumu yasalaştırmış ama kırk akıllı bu taşın sektörün başına ördüğü şu çoraplardan kurtaramıyor:

-          Müştereken ve müteselsilen sorumluluğun yasalarda da bir tür “iş ortaklığı” olarak kabul edilmesi nedeniyle, Teknik Müşavir-Proje Yöneticisi, İşveren adına yönetim ve denetim hizmetini üstlendiği Projede, Proje yararını gözeten bağımsız bir danışman sıfatıyla değil, İşveren’in karşısında ve sözleşme tarafı olan Müteahhitle iş ortağı gibi hareket etme çelişkisi içinde kalıyor.

-          Dürüst ve etik kurallara uysa dahi, yönetemeyeceği kadar yüksek risk alan Müşavir, Müteahhidin kontrol edemediği başka risklerinin sonucunda, iflasından dahi etkilenerek “müştereken ve müteselsilen sorumlu “bir tür iş ortağı” sıfatıyla, kendi üstlendiği iş hacminin neredeyse 100 katı büyüklüğündeki bir iş hacmi için haklı ve adil olmayan bir risk-sorumluluk üstlenmek zorunda kalıyor.

-          Bu madde nedeniyle başına iş gelen dürüst kurumsal danışmanlık firmaları, onlarca yıllık bilgi ve birikimleri, marka değerleri ve itibarlarıyla ülke ekonomisine yarar sağlamak yerine yurtiçi müşavirlik sektöründen çekilmeyi tercih ediyor.

-          Pazara yeni giren, bilgisiz, deneyimsiz ve maceraperest firmaların önü açılıyor, onlar da bu risklerini yasal olmayan şekillerde yönetiyor.

-          Sigorta kuruluşları, Teknik Müşavirlerin-Proje Yöneticilerinin mesleki sorumluluklarını, sözleşmelerindeki bu madde nedeniyle sigortalamıyor ya da mükerrer bir “All Risk Sigorta” primi kadar bir bedel talep ediyor. Bu durum haksız rekabet oluşturuyor.

-          Uluslararası standartlarda iş yapan yerli ve yabancı kuruluşlar kamunun açtığı ihalelere bu madde nedeniyle katılmıyor ve kalitede rekabet ortamı oluşmuyor.

-          Kamu İhale Kurumu ülkede bir tür referans kurum niteliği taşıdığı için, kamu kurumu niteliği taşıyan ya da taşımayan her kurum, özel sektör dahil bu maddeyi sözleşmelerinde kullanarak, sektörün neredeyse DNA’sını bozma noktasına getiriyor.

-          Vb.

Sözün bittiği yer..

Bu konu, geçtiğimiz yıl yürürlüğe giren 10. Kalkınma Planına (2014-2018) giriyor. Teknik Müşavirlerin meslek örgütü TürkMMMB, sadece bu maddeyi konu alan Kongreler düzenliyor. Türkiye’de sektörü yöneten Bakanlıklar, sivil toplum örgütleri bu maddenin Kamu İhale Yasasından çıkarılması gerektiğini söylüyor... Ancak, çıkarıldığı 2002 yılından bu yana 100’ün üzerinde değişiklik geçiren Kamu İhale Yasasında bu değişiklik TMMMB’nin başka işlerinden fırsat bulup gündemine alamaması nedeniyle yasalaşmıyor. Meclis bu yasama döneminin de sonuna geliyor… Vuslat, genel seçimlere ve yeni Meclis’e kalıyor.

Girişimci Proje Yönetimi Anlayışıyla Sürdürülebilir Markalar Yaratmak..

Dünya değişiyor.. Tabii buna paralel iş anlayışları ve iş modelleri de. Bugün torunum Efe’nin ilk saç traşı sırasında “Alim Kuaför” adında 0-5 yaş çocuklara yönelik bir işletmede yeni iş modellerindeki bu değişimin izlerini gördüm.

Proje Yönetimine bugüne kadar hep bir girişim fikri olarak bakmaya, bir girişimci gibi davranmaya, projelere yenilikçilik ve yaratıcılık katmaya, marka değeri yaratmaya, işin finansman ve pazarlama ayaklarını unutmadan sürdürülebilirliği sağlamaya, müşteri odaklı olmaya, projeleri bir işletme gibi görmeye ve kalıcı birer işletme gibi yönetmeye çabaladım. Bana göre “Yeni Nesil Proje Yönetimi” böyle bir anlayışı içermeliydi.

Bugün, yaşamımızın içinde pek de dikkatimizi çekmeyen bir alanda olağanüstü bir girişim fikri ve bir iş modeli ile karşılaştım. Torunum Efe’nin ilk kez saçını kesen ve 0-5 yaş çocukların saç kesimi işini başarılı bir işletme haline getiren girişimci bir proje yöneticisine şapka çıkardım.

Bu iş modelinin yer aldığı pazarı “niş” hatta oldukça dar olarak nitelendirebilirsiniz. Ama çocukların hızla uzayan saçlarını, yeni ebeveyn kuşağının çocuklarının dış görünümüne verdiği önemi, çocukların yabancılarla ilk kez karşılaştıklarında ve ilk kez gittikleri bir yerde verdikleri tepkiyi, saçları gibi kendilerinin bir parçası olarak gördükleri bir uzvun bir başkası tarafından kesilip alınmasında yaşadıkları psikolojik travmayı düşünürseniz, bu girişim fikrinin ne denli yaratıcı olduğunu anlayabilirsiniz.

“Alim Çocuk Kuaförü” işte bu girişim fikrini önce bir projeye sonra da başarılı bir işletmeye dönüştürmüş. Çok başarılı ama o denli ekonomik bir yer seçimiyle işe başlamış. Adres, Bağdat Caddesi üzerinde Kızıltoprak-Migros’un karşısında, orta ve üst gelir grubunun geniş hinterlandının tam merkezinde, ama bir konut binasının pahalı zemin katında değil, 2. katında. Adresi hem çok tanımlı ve prestijli, hem de kira maliyeti düşük. Fiyatlandırma da verilen hizmete, yapılan yatırıma göre çok makul: Yani sürdürülebilirlik ilkeleri ön planda tutulmuş.

“Alim Kuaför” rezervasyon sistemiyle çalışıyor: Önce çocukların yaşı, cinsiyeti, kişiliği hakkında ön bilgi alıyorlar. Kayıt açıyorlar. İlk kez saçı kesilecek ise, saçından küçük bir parçanın da içine konduğu bir sertifika hazırlıyorlar. Çocukları kapıda, müthiş cana yakın ve psikolog diyebileceğimiz nitelikte 2 abla, ismiyle karşılıyor. İç dekorasyon tam hedeflenen amaca uygun: Mobilyalar, renkler, desenler.. Her şey tertemiz ve pırıl pırıl. Tabii, hijyen amacıyla kapıdan giren herkesin galoşlarını giymesi şartıyla.

Önce saç kesimi sırasında oynamak üzere çocukların, içinde yüzlerce oyuncağın bulunduğu oyuncak odasından istediği oyuncağı seçmesini sağlıyorlar. Biraz stresli olması halinde arkadaki oyun odasında oyun oynatarak onu sakinleştiriyorlar. Sonra, saçını kesecek ağabey, saçlarını okşayarak ve tarayarak onunla birebir ilişki kuruyor. Daha sonra da onu en sevdiği oyuncakla birlikte berber koltuğuna oturtuyor. Çocuk koltukta huzur içinde, ama tabii sevimli abla da hemen yanı başına oturuyor. Oynadıkları oyun dinamik ve interaktif. Çocuk, arka planda saçının kesildiğinin farkında bile değil. Ağabey, zaten saçları makineyle değil, tarak ile tararken kesiyor. Çocuk arada farkına varırsa makası hemen saklıyor. Makas güvenlikli ve küt uçlu. Sonuçta saç kesme işlemi 15 dakikada bitiyor. Arada sıkılıyor ya da stresi devam ediyorsa, arkadaki oyun odasına alınarak, diğer çocuklarla vakit geçirmesi sağlanıyor. Yani süreç mükemmel çalışıyor.

İlk kez saçı kesilen çocuğa sertifikası, kendi saçı da içine konarak bir sertifika ile eline veriliyor. Tekrar geldiğinde oynayacağı oyuncak işaretleniyor ve kaydediliyor.

Ve bütün bu hizmetin karşılığı, İstanbul’da, Bağdat Caddesi gibi lüks bir semtte, yaratıcı bir fikir ve ciddi bir yatırımla hayata geçirilmiş başarılı bir işletme için son derece makul. Anadolu berberlerinin ilk kez saçı kesilen çocuğun saçının ağırlığı kadar altın istediği, damat-gelin traşlarının olağan dışı fiyatlarla yapıldığı ülkemiz kültürü için ne kadar sıra dışı ve girişimci bir proje fikri ve yaratıcı bir işletme değil mi?

Yaratıcılık, müşteri odaklılık, sürdürülebilirlik vb. her türlü “Girişimci Proje Yönetimi” ya da “Yeni Nesil Proje Yönetimi” ilkelerini bünyesinde barındıran bu başarılı işletme bence bir örnek vaka olarak değerlendirilmeli.

Bazı İnsanlar Neden Daha Başarılı Olur?

Başarılı olmak bize hep bireysel bir çabanın sonucu olarak öğretildi. Başarılı insanların hem çok zeki ve hem de çok hırslı oldukları söylendi. Biz de işimizde, sosyal yaşamımızda başarılı olamadığımızda kendimizi acımasızca eleştirdik.

  

Şimdilerde, Malcolm Gladwell’in ABD’de satış listelerinde aylarca 1 numarada kalan ve Türkiye’de MediaCat yayınlarından çıkan Outliers adlı kitabında başarının gerçek hikayesinin bundan çok farklı olduğunu ve bazı insanların neden daha başarılı olduğunu anlamak için, çevrelerine daha dikkatli bakmamız gerektiğini okuyoruz. Mesela ailelerine, doğum yerlerine ve hatta doğum tarihlerine.. Böylece başarının hikayesinin göründüğünden daha karmaşık ve ilgi çekici olduğunu anlıyor ve biraz da kendimizi affediyoruz.

Bu kitabı okuduktan sonra, ülkemizin en başarılı şirketlerinden Alarko’nun çok başarılı olmuş kurucularının başarı hikayelerini anlattıkları yaşam öykülerine bu gözle tekrar baktım ve Gladwell’in iddialarını destekleyen bir dizi olguyla karşılaştım. Bu arada “şanssız” (looser) olarak tanımladıkları kimseleri iş yaşamlarında yanlarına yaklaştırmadıklarını öğrendim.

 

Malcolm Gladwell’e göre başarı, kesinlikle bireysel değil, ancak doğru şartlar bir araya geldiğinde oluşabiliyor. Bu şartların pek çoğu ise kişinin elinde değil. Olsa olsa kişi, o başarıyı hazırlayan şartların içine doğuyor. Gladwell bu şartları temelde zaman, toplum ve bu çerçevede ele alınabilecek olan imkanlar ya da şanslar olarak tanımlıyor.

Gladwell, Outliers’ı, insanların başarıyı, başarılı insanların üstün zekalarına ve yeteneklerine atfetmelerini çürütmek amacıyla yazdığını ifade ediyor. İnsanlar genel olarak, başarıda zirveye çıkmanın ancak çok sıra dışı zeka ve yeteneğe sahip olmakla mümkün olduğunu düşünüyorlar. Fakat Gladwell, normal bir zekaya sahip olduktan sonra başarı için bir bireyin yapabileceği tek şeyin çok çalışmak olduğunu vurguluyor. Peki çok çalışanların hepsi çok başarılı olabiliyor mu? “Hayır, olamazlar” diyor Gladwell. Çünkü kişilerin doğduklarında kendilerini içinde buldukları, aile başta olmak üzere her türlü ortam ve zaman ile bunların sunduğu fırsatların, onların başarılarında zeka ve çalışmalarından çok daha etkili olduğunu iddia ediyor.

Kitabın ilk beş bölümü “Fırsatlar” başlığı altında, geri kalan dört bölümü ise “Mirasımız” başlığı altında toplanmış. Fırsatlar kısmındaki bölümlerde başarılı kişilerin, nasıl “fırsatlar” dünyasına doğdukları incelenmiş. “Mirasımız” başlığındaki bölümlerde ise atalarımız ve ailelerimizden gelen kültürel yapıların, başarıda oynadığı rol ele alınmış.

Kitabın birinci bölümü “Matta Etkisi” başlığını taşıyor ve sosyologların “kümülatif avantaj” dedikleri olguyu, Kanada hokey ligindeki oyuncuların doğum tarihleri üzerinden açıklıyor. Kanada hokey ligi oyuncuları, ilkokuldan başlayıp devam eden okul liglerinde başarı gösterip sivrilen, en yetenekli oyuncular arasından geliyorlar. Ve Kanada okullarında o yılki hokey takımına seçilmenin yaş bakımından şartı, 1 Ocak’tan sonra doğmuş olmak.  Dolayısıyla takımda olan 1 Ocak doğumlu bir çocuk, aynı takımdaki 30 Aralık doğumlu bir diğer çocuğa göre çok daha gelişmiş ve yapılı oluyor.  Bu durum, bireysel liyakat prensibi üzerine kurulu olan bu sporda, en başarılıların ezici  çoğunluğunun, yılın ilk aylarında doğmuş olanlardan çıkmasını sağlıyor. Ve Gladwell diyor ki, Kanada’da hokeyde ne kadar iyi olduğunuz ve ne kadar çok çalıştığınızdan daha önemli olan, yılın hangi ayında doğduğunuzdur.

Kitabın ikinci bölümünün adı “On Bin Saat Kuralı”. Bu bölümde Gladwell, doğru zamanda doğup, fırsatları değerlendirerek 10.000 saat çalışmış olma avantajını yakalayanların, şartlar elverdiğinde, bu bilgi ve tecrübe ile dallarında dünyanın en iyisi haline geldiklerini vurguluyor. Ve, Mozart’tan, Beatles’a, Bobby Fischer’den Bill Gates’e kadar tüm büyük ustaların dahi ancak 10.000 saat ya da kabaca 10 yıllık bir pratikle mükemmellik düzeyine ulaşıp başarılı olabildiklerini anlatıyor.

Kitabın üçüncü ve dördüncü bölümleri “Dehaların Sorunu, 1. Bölüm” ve “Dehaların Sorunu, 2. Bölüm” isimlerini taşıyor. Gladwell bu bölümlerde, zeka ile başarı arasında bir zorunluluk ilişkisi olmadığını, dehaların hayatları ve onlar üzerine yapılan araştırmalardan yola çıkarak savunuyor. Yani yeterli zekaya sahipseniz, çalışmanız ve elinizde olmayan diğer şartların elvermesiyle, sizden çok daha yüksek zekaya sahip birinden pekala daha başarılı olabiliyorsunuz.

Beşinci bölüm, “Joe Flom’dan Alınacak 3 Ders”  başlığını taşıyor ve Avrupa’dan göçen yahudilerin, New York’ta nasıl zor şartlarda kendilerine yer edindiklerini ve yeni nesillerin, ailelerinin bu zorlu tecrübelerinin üzerine, zamanla, şartların değişmesiyle, oluşan fırsatları değerlendirerek nasıl başarıyı inşa ettiklerini anlatıyor.

Altıncı bölüm “Kentacky, Harlan” başlığını taşıyor ve kültürel mirasın başarıdaki rolünü ele alıyor.

Yedinci bölüm “Uçak Kazalarına İlişkin Etnik Kuram” başlığını taşıyor ve pilotların içinde yetiştikleri kültürün, onlara empoze ettiği güç anlayışının, pilotların iletişim kurma biçimlerini nasıl belirlediğini ve bu durumun uçak kazalarının sebebi olarak nasıl ortaya çıktığını anlatıyor.

Sekizinci bölüm “Çeltik Tarlaları ve Matematik Testleri” başlığını taşıyor ve Uzakdoğu’da, yüzyıllar boyunca, çok dar alanlarda ve çok dikkatli ve zahmetli çalışmalarla pirinç yetiştiren insanların kültürü ile dillerinin, o topraklarda matematiksel zekanın gelişimini nasıl kolaylaştırdığı ele alınıyor.

Dokuzuncu bölüm “Marita’nın Pazarlığı” başlığını taşıyor ve ABD’de, sekizinci bölümde ele alınan kültürel yapıya benzer bir anlayışla kurulmuş özel yapıdaki bazı devlet okullarına kabul edilen ve bu fırsatın farkında olanların başarıya ulaşmalarını ele alıyor. Bu bölüm, başarının, ne sadece zeka ne de sadece çalışma ve yetenekle bina edildiğini, daha çok bir armağan olduğunu ve fırsatı değerlendirme güç ve soğukkanlılığını göstermeye bağlı olduğunu ifade ederek bitiyor.

Google ve Apple ne yapmaya çalışıyor?

Google’dan sonra Apple’ın da, egemen kapitalist düzenin temel taşı olan bir sektörde yatırım kararı aldığını okuduk. Haberler, Steve Jobs’un hayali olan i-car’ın 2020 yılında hayata geçeceğini söylüyor.

http://www.teknokulis.com/Haberler/Otomobil/2015/02/14/apple-elektrikli-araba-uzerinde-calisiyor

Piyasa değeri Türkiye bütçesine yakın bir teknoloji devinin, yeni yatırım alanı olarak, kendi sektörünü değil de modasının geçmeye başladığını düşündüğümüz ve sanayi döneminin yaşam tarzını oluşturan otomotiv sektörünü seçmesi size de ilginç gelmedi mi?

Geçtiğimiz aylarda, Google’ın otomotiv sektöründeki öncü faaliyetlerinin yanı sıra inşaat sektörüne yönelik Flux Projesini, Austin kentinde başlattığı prototip uygulamalarını ve olağanüstü yatırım hedeflerini incelemiştim. Yeni çağın dijital teknoloji devinin, artık devrini tamamladığı varsayılan 100 yıllık sanayi sektörüne yatırım yapması bir yana, 2000 yıllık inşaat sektörünü de dönüştürmeye soyunması ve bu uğurda ciddi paralar harcaması bana çok ilginç gelmişti. 

http://bimandintegrateddesign.com/2014/10/24/googles-bim-busting-app-for-design-and-construction/

İnsanlık için çok kısa sayılabilecek 100 yıllık bir süreçte tarımdan, fabrika üretimine, oradan da bilgi teknolojine geçişler yaşadık.  Ekonomi ise, sermaye birikimine dayalı ve kapitalist olarak tanımlanan bir düzende şekillendi. Ancak, bilgi çağının başlaması ile birlikte sermaye birikimine, yani kapitalizme dayalı düzeni sorgulamaya başladık. Sermayesiz gençlerin dijital teknolojiyi kullanarak kısa sürelerde çok para kazandığını ve pek çok ülke GSMH'ından fazla sermaye biriktirdiğini gördük. Bunun adına da “yeni kapitalizm” dedik.

Şimdi ise, dijital teknolojiyi kullanarak 750 milyar USD değere ulaşmış, kasasında 178 milyar USD nakdi olan dünyanın en değerli şirketi Apple’ın sürücüsüz, akıllı ve yenilebilir enerji kullanan otomobil üretimine girdiğine şahit oluyoruz.

   

Eski ve yeni kapitalist düzenler arasındaki duvarlar hızla yok oluyor. Bütün sanayi ürünleri, internet dünyasında birbirine bağlanıyor. Bu sayede, neredeyse evdeki şofbenimize, buzdolabımıza, televizyonumuza, çamaşır makinemize eve gelmeden kumanda edebileceğiz. Mobil dünyada uçakları, araçları, tekneleri uydu kanalıyla izleyebiliyoruz. Bina Bilgi Modellemesi ile akıllı tasarımlar yapıyor, binaların ve kentlerin altyapısını izleyip denetleyebiliyoruz.

Ama, Google ve Apple’ın yaptığı bu yapılanların hiçbirine benzemiyor bence. Otomotiv sanayiine yatırım yaparak, resmen kapitalist kültürün sembolü sayılan otomobil üzerine devrimci bir oyun oynuyorlar. Otomobilin yaşamımızdaki yerini bir düşünsenize… Hayallerimiz, yaşam tarzımız, alışkanlıklarımız, ekonomik düzenimiz, kentlerimiz, altyapılarımız, yasalarımız, velhasıl her şeyimiz nasıl değişecek?

Buhar makinesinin, trenin, telefonun, bilgisayarın ilk icat edildiği dönemlerinde kimsenin gelecek görmediği, yatırım yapmak istemediği konumlarından, bir ağ halini aldıklarında ne denli büyük bir güç ve yatırım alanına dönüştüklerini düşünün. Ayni durum, otomobilin icadında da yaşanmadı mı? Yol ağları üzerindeki benzin istasyonları, moteller, restoranları, ticaret merkezleri, otomobil sigorta sistemleri, sürücülerin kaydı, eğitimi ve denetlenmesine yönelik sistemler, bunlara ilişkin yasal düzenlemeler, trafik kuralları vb. aklınıza ne gelirse hepsi otomobilin yaygın kullanımına bağlı olarak oluşmadı mı?

Peki, şimdi ne olacak dersiniz? Akıllı ve çevreci, sürücüsüz araçların ekonomik, sosyal ve kültürel çevremizi nasıl değiştireceğini hayal edebiliyor musunuz? Sadece araçlarda sürücü hatalarının ortadan kalkması nedeniyle, sigorta sisteminin ortadan kalkabileceği öngörüsü bile dünyanın en zengin adamı Warren Buffet’ın gözünü korkutmuş.. Zira Buffet’ın büyük servetinin temelinde otomobil sigorta sistemi varmış ve imparatorluğu Geico adlı şirketinden akan paralarla yapılan yatırımlarla dönüyormuş.

https://www.facebook.com/cnbc/posts/10152473811604369

İnşaat sektörüne yatırımlarını bilemem, ama anlaşılan o ki, her iki teknoloji devinin otomotiv sektörüne yatırımları eski ya da yeni kapitalist düzeni baştan aşağı değiştirecek tarihi bir adım gibi görünüyor.

Yeni Çağın Yeni Müşteri ve Yeni Pazarlama Anlayışı

Stanford Üniversitesi İşletme Fakültesinden Prof. Itamar Simonson ve Emanuel Rosen, günümüzde artık marka, konumlandırma,  sadakat vb. bir dolu kavramın içinin boşaldığını ve mükemmele yakın bir bilgi çağında müşterileri artık sadece “mutlak değer”in ilgilendirdiğini iddia ediyor.

Geçtiğimiz yılbaşında Sinpaş GYO’dan bir kitap hediye aldım: “Yeni Tüketici”.

Sinpaş GYO sponsorluğunda bastırılan kitap, Sinpaş dostlarına ve müşterilerine ücretsiz dağıtılıyordu. İtiraf etmeliyim ki, ilk anda bir gayrimenkul yatırım ortaklığı ile kitabın adındaki “tüketici” kavramını bir araya getirmekte zorlandım. Hızlıca sayfalarını çevirdim. İlk gözüme çarpanlar daha çok Asus, Apple, Canon, Samsung gibi tüketici elektroniğine konu markaların pazarlama başarısına ilişkin şeylerdi.

Ben konutu, doğup büyüdüğümüz, ailemizle, çocuklarımızla içinde anılar biriktirdiğimiz, kullandığımız ama “tüketmek” istemeyeceğimiz bir değer olarak gördüğüm için değişen yaşam koşullarının, konut olgusunu da, diğer her şey gibi tüketilebilecek bir ürüne dönüştürme ihtimalinden korkmuş olmalıyım ki daha sonra okumak üzere bir kenara bıraktım.

Kitap, geçen hafta tekrar gözüme ilişti. Önce kitabın orijinal adı dikkatimi çekti. “Absolute Value: What Really Influences Customers in Age of (Nearly) Perfect Information” Yani: “Mükemmele Yakın Bilgi Çağında Müşterileri Gerçekten Neyin İlgilendirdiği” sorgulanıyordu.

Bir kere, “Customers-Müşteri” diyordu..“Consumers-Tüketici” demiyordu. "Absolute Value-Mutlak Değer kavramından söz ediyordu. Sonra yazarını ve kitabın tezinin dayandığı araştırmayı irdeledim. Youtube’da yazarlar ile bu konuda yapılan bir mülakatı izledim. Ardından kitabı hızla okudum. “Tüketici” yerine “Müşteri” kelimesini, kitapta adı sıkça geçen elektronik ürünlerinin yerine de “gayrimenkul, konut, inşaat, proje yönetimi, hizmet vb” kelimelerini koysam ne kaybederim diye düşündüm.  Kaybetmedim ve kazandım.

Sonuçta, okuduklarımdan aşağıdaki kıssadan hisseyi çıkardım:

Müşteriler geçmişte marka adı, firmayla yaşadığı deneyimler, markanın diğer rakip firmaların mesajlarıyla karşılaştırılan reklam mesajı ya da bir pazarlamacının katalogda göstermeyi tercih edeceği diğer ürünlere göre karar veriyordu. Ama artık, web siteleri, akıllı telefonlar ve sosyal medya aracılığı ile her türlü uzmanlığa ve bilgi kaynaklarına olağanüstü bir erişim imkanının olduğu günümüzde, müşterinin karar verme sürecinde radikal bir değişim yaşandığında kuşku yok. 

Müşteri artık satın alırken yoğun bir bilgi çevresi kullanıyor ve herhangi bir ürün ya da hizmet için ihtiyaç duyduğu uzman görüşüne ve kusursuz denecek bilgiye anında ulaşabiliyor. İhtiyaç duyduğu bilgi hizmetlerine, ürün ya da bu hizmeti önceden deneyimlemiş olanların görüşlerine anında erişebiliyor.

Özetle “Yeni Tüketici” adıyla kütüphaneme giren kitap; ister tüketici elektroniği, isterse gayrimenkul ürün ya da hizmeti olsun, pazarlama, reklam, halkla ilişkilerde oyunun kurallarının hızla değiştiğini söylüyor. 

Bu ortamda nasıl davranılması gerektiğini öğrenmek için benim bu yüzeysel özetimden medet ummayın derim. Elinize geçerse, 210 sayfasını da dikkatle okuyun. Kitapçılarda satılmıyor maalesef. Amazon-Kindle versiyonunu internetten indirerek okuyabilirsiniz.