Danışmanlık hizmeti salt fiyat ile ayırt ediliyorsa, bu kimsenin değil bizim hatamızdır..

Teknik müşavirlik hizmet sektöründe fiyatın son yıllarda giderek en önemli seçim unsuru haline geldiğinden kimsenin kuşkusu yok. Ancak, yaptığı işe değer veren bir yatırımcının fiyatı her zaman en önemli unsur olarak kabul ettiğini sanmıyorum. Belki fiyatı dikkate alabilir, ama iş hayatına her işini mümkün olan en ucuz fiyata yaptırmak için başlamadığına eminim.

Bir yatırımcının temel amacının, kendi müşterisinin de arzu ettiği nitelikteki ürünü, maliyet fiyat dengesi içinde, asgari risk taşıyacak şekilde teslim etmek olduğuna inanırım. Yatırımcının, toplam yatırım maliyetinin içinde çok küçük bir payı olan teknik müşavirlik alanındaki gerçek ihtiyacını, beklentilerini, endişelerini ve isteklerini karşı karşıya olduğumuz rekabet koşulları içinde doğru yanıtlayabilirsek, fiyatın ikinci planda kalacağını düşünürüm.

Yatırımcının danışmanlık hizmetimizi bir ticari meta haline getirmesine izin verirsek, fiyat da doğal olarak tek belirleyici unsur haline gelir. İşi geliştirirken ve yatırımcıya hizmetlerimizi tanıtırken hep ayni standart söylemleri tekrarlıyorsak, durup düşünmemiz lazım.  Her projenin ve yatırımcısının ihtiyaç ve beklentisi ayni olabilir mi? Bu durumda fiyatın tek belirleyici olmasına şaşmamak gerek.

Pazarlamanın satış sürecinde bir tür “konuşan broşür” şeklinde davranmaya devam edersek, sonucun değişmesini beklemek hayal olacaktır. Ürünümüzü ancak özgün bir ihtiyaç, iddialı bir yaklaşım ve belirli bir hedefe kilitlenmiş şekilde farklılaştırabilirsek satabileceğimizi anlamamız gerek. Salt mühendislik eğitimi almış biz teknik adamların bu konudaki beceri eksikliğinin nelere mal olduğu, ancak yılsonu bilançolarında ortaya çıkıyor.  

Şayet yatırımcılar ürünlerimizi bir ticari mal ya da eleman istihdamı gibi görüyorlar ise, fiyatın tek belirleyici unsur olarak görülmesi de kaçınılmaz. Bu durum, sektörde işimizi iyi yapmadığımızın ya da yatırımcının vizyon eksikliğinin değil, pazarlama ve satış kavramlarını iyi bilmediğimizin kanıtı. Pazarlama faaliyetlerimizde satış stratejimizi en düşük fiyatı verebilen hizmet sağlayıcısı olarak konumlandırıyorsak, hepimize bol şanslar, böyle bir iş modelinin sürdürülebilir olması mümkün değil.

Müşterilerimizin bünyesindeki karar verici ya da etki sahibi kişileri tanımadığımız durumda bizi destekleyemeyeceklerini bilmemiz gerek. Kamu ya da özel sektörün bizi sadece firma adımızla tanıyan ve teklifimiz öncesinde bizimle görüşmeye dahi zahmet etmeyen satın alma bölümü tarafından teklif vermeye davet edildiğimizde, bilelim ki ilk değerlendirme anı teklifin son satırı, yani fiyatımız olacaktır. Mal tedarikini iyi bilen ancak danışmanlık ve hizmet sektörünün özgün niteliklerini anlamalarını beklemediğimiz bu kişilerin üstlendikleri sorumluluk gereği “mademki davet ettik, demek ki işi yapabilir, dolayısıyla fiyat en önemli değerlendirme kriteridir” demelerini anlayışla karşılamamız gerekir. En düşük veya ona en yakın 2-3 tekliften biri değilsek, kendimizi, yaklaşımımızı, metodolojimizi, sunduğumuz katma değeri, ekibimizin deneyim ve becerisini bile anlatmaya davet edilmemiz bir istisna ve hayalden öteye geçmez. Teklif sahibinin hizmetinden, işi, kendisi ve kurumu adına bir değer bekleyen nihai karar noktasındaki kişiler ise, en düşük ve birbirine en yakın 2 fiyat arasında bir seçim yapmaya zorlanır. Hatta satın alma bölümünden, tercih ettiği firmanın diğerinden daha düşük fiyat vermesini sağlamasını isteyerek kendisini sorumluluktan kurtarma gayreti içine girer. Bu süreci sürekli yaşayan firmalar da öncelikle fiyata odaklanır ve bu sarmal devam eder gider.

Teklif vermeye davet edildiğimizde, daha işin başında karar vericilerle görüşmeye davet edilmemişsek ya da karar vericileri önceden tanımıyorsak başarılı olmamız mucizelere bağlıdır. Pazarlama biliminde iyi bilinen “account penetration” yöntemlerini fiyat dışında etkin ve verimli kullanmıyorsak rekabet üstünlüğü sağlamamız hiçbir zaman mümkün olmayacaktır. Bu konuda en önemli tavsiyem, potansiyel etki sahibi ve karar vericileri düzenli olarak ziyaret etmek ve geliştirdiğimiz yeni hizmetlerin her birini ayrı ayrı anlatarak kendimizi pazarda doğru konumlandırmak olacaktır.  Bugüne kadar karar verici konumundaki yöneticilerini tanımadığımız bir firmadan teklif talebi gelmişse, “it’s too late”. O andan itibaren bu kişilere ulaşma çabalarımız yanlış değerlendirilecek ve ters tepecektir. Bu aslında bizim iş geliştirme, doğru hedef kitleyi belirleme ve karar verici kişilere ulaşma faaliyetlerimizin ne denli zayıf ve yetersiz olduğunun göstergesidir.

Pazarlama faaliyetlerinde müşterinin ne istediği bizim ne düşündüğümüzden daha önemlidir. Şirketimize iş yaratma sürecinde iki temel yaklaşım vardır: “Satışa” yani ilişkilere ya da “Pazarlamaya” yani, marka geliştirmeye odaklanmak. Satış odaklı iş geliştirme, ekonomik çalkantılardan etkilenir ve karar vericilerin değişimine bağlı olarak yeterli büyümeyi sağlamaz. Esas büyüme, bütünsel bir pazarlama anlayışı ve proaktif bir davranışla marka gelişimine odaklanarak sağlanır. Bu yöntemlerin amatörlük düzeyi, satışa ve proje avlamaya odaklı ve bireysel beceri ile ilişki kalitesi gerektirirken, profesyonel düzeyin satış ve tanıtım faaliyetleri dengelidir ve marka geliştirme ön plandadır.

Danışmanlık ve hizmet sektöründe pazar giderek büyür ve globalleşirken, internet, sosyal medya gibi olanaklarla bu yöndeki pazarlama ve tanıtım faaliyetlerinin maliyetinin de hızla düştüğüne ve neredeyse profesyonel düzeyin amatörce maliyetlerle sağlanabildiğine şahit oluyoruz.

İnşaat sektöründe IPD (Integrated Project Delivery) Bütünsel Proje Teslim Modellerinin hızla öne çıktığı günümüzde, işverenimiz konumundaki yatırımcıların yanı sıra tasarımcı ve inşaat yüklenicileri ile işbirliği hatta ortaklık içinde olmak giderek daha çok önem kazanıyor. Geçmişin geleneksel inşaat teslim modellerinde bir anlamı olan bağımsız müşavirlik kavramının içinde artık sadece dürüstlük ve etik ortaklık kavramı kalıyor. Bu doğrultuda, tasarımcı ve yüklenicilerle dikdörtgen masanın karşı yönlerinde değil, yuvarlak masanın çevresinde eşit koşullarla oturma ve işbirliği yapma alışkanlığını kazanmaya başlıyoruz. Ve, masanın etrafındaki paydaşlarımız, bizim için iş ortağı olmanın yanı sıra değerli birer tanıtım kanalı konumuna geliyor. Hizmetlerimizin değerini en iyi anlatacak olanlar onlar oluyor.

Son Söz
Öte yandan, bir müşterimizle sözleşme imzaladığımızda fiyat unsurunun artık önemi kalmadığı yanılgısına da düşmemek gerekiyor. Vermiş olduğumuz hizmeti sürekli geliştirmeye ve yarattığımız katma değeri artırmaya çalışmamız şart. Aksi halde müşterimizin bir sonraki projesinde rakibimize gitmesine mani olmak çok kolay değil. Her proje paydaşının hizmetlerimize ilişkin beklenti ve ihtiyaçlarını sürekli analiz etmeyi ve yanıtlamayı, yanıtlarımızın da onlar için net ve kolay algılanabilir olmasını ihmal etmemek zorundayız.