29 Ekim 2014 Çarşamba

Gayrimenkul satışlarında “Dolaylı Hipnoz” tekniğinin kullanılması

-          - 50 Ay Vade, 0 Faiz, Hemen Teslim
-          - Faizleri İndiriyor, Vadeyi de Çıkarıyorum
-          - Beni Seven Faizsiz Sevsin!


Yazılı ve görsel basında son günlerde en çok tartışılan gayrimenkul reklam sloganlarından birisi.. Bazı dostlarımız, bu kadar uzun vade ve sıfır faizli bir ödemenin satış fiyatına yansımadan mümkün olmadığını savunuyor ki çok haklılar. Öte yandan, reklamı yapanın söylemi de yalan değil, doğru Yani o da haklı. Nasrettin Hoca örneği, herkes haklı..

Bu durumda, konuya farklı bir bakış açısıyla yorum getirmek gerekiyor. Ortada bence bilinçli bir kampanya ile medya fenomeni haline getirilmiş (medyadaki figürü itibariyle kadın-erkek, zengin-fakir, yaşlı-genç, dinli-dinsiz, her kültürdeki hedef kitleye bir yanıyla çekici gelen) bir iş adamı var. Çok zeki, başarılı bir reklamcı ve metin yazarı ile çalışıyor. Kullanılan yöntem ve teknik son derece bilimsel ve reklamın odağına da bu figür yerleştirilmiş. 

Bunu nasıl mı anladım? Geçtiğimiz günlerde “Yazıda hipnotik kalıpların kullanımı” konulu bir eğitime katılmıştım. Amacım, yakın zamanda başladığım “sosyal medyada paylaşım” serüvenimde daha etkili olabilmekti. Eğitim sırasında yaşım ve bu masum amacım nedeniyle eğitmenimiz ve çoğu benden genç katılımcılar tarafından epey takdir ve teşvik gördüğümü itiraf etmeliyim.

Eğitim sonrası, blog’umda ve sosyal medyadaki paylaşımlarımda,”like, yorum ve takipçi sayılarının artması yönünden” pek de başarılı olduğumu söyleyemem. Ama kendimce bu konudaki başarılı örnekleri izleyerek ve analiz ederek çevremde ilgi görmeye başladığımı söyleyebilirim.

Son günlerin çok popüler bu reklamını analiz etmeye geçmeden önce eğitimde öğrendiklerimi sizlerle paylaşmalıyım:

Bahsettiğim eğitimde önce ABD’li psikiyatrist ve medikal hipnozun babası olarak kabul edilen Milton Erickson’u “hipnotik kalıpları yazılı ve sözlü ifadelerde bilimsel bir şekilde formüle eden kişi” olarak tanıdık. Akabinde, Agatha Christie’nin satış rekorları kıran, okuyanda bağımlılık yaratan toplam 80 adet romanının günümüzde yapılan bilgisayar destekli analizlerinde formüle edilen hemen tüm hipnotik kalıpların kullanıldığını gördük
.
Şimdi, medikal amaçlı kullanılmayan ve adına “dolaylı hipnoz” denilen bu 8 kalıbı sizlere kısaca özetleyeceğim:
1.       Interspersal/Zihni Dağıtma ve Odaklama
2.       Truism/Herkesçe Bilinen Gerçekler
3.       Zihni Durdurma
4.       Otomatik Yanıtlama
5.       Olasılıkları Kapsayan Yanıtlama
6.       Telkinleri Birleştirme
7.       Mecaz-Karşılaştırma
8.       Şok-Hayrete Düşürme

Bu temel kalıplara bağlı olarak çeşitli yazar ve kişisel gelişim uzmanlarınca ortaya konan bazı tavsiyeler ise şunlar:
-          Hedef kitlenin ne yapmasını, hangi duyguları yaşamasını istediğini düşünerek, sattığın şeyin özelliklerine değil, sunduğun fayda ve değere odaklan.
-          Hedef kitlenin 5 duyusuna hitap et: Görsün, duysun, dokunsun, tatsın ve koklasın.
-          İfadelerinde hedef kitlene güç, duygu ve renk katan fiil ve sıfatlar bulunsun.
-          Canlı ol!. Onlara umut aşıla, yaşama isteği ver.
-          Pazardaki sorunu vaadinle çözdüğünü kanıtla.
-          Sözcük ve cümlelerin, eğitimi sınırlı kişiler tarafından bile kolay anlaşılır, kolay hatırlanır şekilde kısa, öz ve basit olsun.
-          Hatırlamayı kolaylaştırmak için bunları tekrarla.
-          İfadelerinde doğruluk, samimiyet ve çeşitlilik olsun.
-          Sattığın şeye inan.
-          Kişiliğinden parçalar içersin.
-          Benzetme yap.
-          Fayda sun.
-          Sözlerine haber değeri kat: Sattığını bedava gibi sun.
-          Hedef kitlene hitap et.. Ona seslen..
-          Hedef kitlenin egosunu tatmin et.
-          Vaadini ön plana çıkar: Sözüne en dikkat çekici cümle ile başla.
-          En güçlü cümleni en sona sakla.
-          1. Tekil Şahıs kipi kullan.
-          Zıtlık kullan.
-          Garanti ver.

50 Ay Vade, 0 Faiz, Hemen Teslim
En dikkat çekici cümle, vaatle başlıyor. Vaadin içinde doğruluk ve fayda var. Satılanın özelliklerine değil sunulan faydaya odaklanılıyor. Adeta “bedava" gibi sunuluyor. Cümle kısa, öz ve basit. Kolay hatırlanabilir. Hemen teslim “garantisi” veriliyor.

Faizleri İndiriyor, Vadeyi de Çıkarıyorum
1.Tekil Şahıs kullanılıyor. Faiz ve vade seçenekleri ile çeşitlilik ortaya koyuyor. İndirme ve çıkarma ile “zıtlık” tanımlıyor. İfadede naif bir samimiyet var. Cümle yine kısa, öz, basit ve kolay anlaşılıyor. Reklamın görsel basın versiyonunda, işçilerin hareketlerine benzetme-gönderme yapılıyor. “Sana değil herkese söylüyorum” diyerek, tüm toplum olarak belirlediği hedef kitlesine sesleniyor.

Beni Seven Faizsiz Sevsin
En güçlü cümleyi sona saklamış. Bu ifadede “duygu”, kendine güven ve sattığına “inanç” var. Hedef kitlesine sevgi, “yaşama umudu” veriyor. Doğadaki en güçlü enerjinin sevgi olduğu bilinciyle, hedef kitlesi ile arasında bir sevgi bağı, aidiyet ve sadakat oluşturmaya çalışıyor. 

Şimdi, bu iş adamını seversiniz, ya da nefret edersiniz. Hatta eğitimindeki eksikliğini “yaşam mimarı” ifadesiyle kapatmaya çalışmasını eleştirirsiniz. Ama, itiraf edin, yaptığı işi iyi yapıyor değil mi? En azından reklamı..

Hiç yorum yok:

Yorum Gönder